2020年支付行业两大核心问题:增量难!增利难!

请叫我一声靓仔2020年5月22日

前几天小编在深圳出差,和几个服务商朋友晚上一起吃饭,聊到很晚,大家都很苦恼,感慨2020年业务难做。小编记录总结了一下,梳理成了两个核心问题:一是增量难,二是增利难。

 

增量难不是没有新增激活量,而是没有新增交易量,表现为左手增量右手掉量,新平台增量老平台掉量,A平台增量B平台掉量。支付行还在以每年30%的速度在飞速增长,增速依然高于众多行业,但毫无疑问,支付行业的市场竞争已经进入到新的阶段了。除了新增市场竞争,核心已经进入到存量市场的竞争,意味着你的新增客户,是别人流失的客户,而你流失的交易量,都进入了竞争对手的口袋。

 

支付行业的进攻和防守已经同样重要,进攻火力要加强,防守强度同样要加强。

 

增利难首要原因当然是交易量不上涨,支付行业没有交易量就没有利润,没有大交易量就没有大利润,这是天条。

 

第二原因是新增交易量基本都是低费率,高补贴带来的交易量。这部分交易量短期内不仅没有利润,而且,如果你是庄家,那么你要投资现金;如果你只做分销,那么至少货款分期给你的现金流不会带来正面影响。

 

第三原因是渠道结构和渠道模式,平行机构,政策平放。支付公司扁平化招商的同时,分销商也是扁平化招商,结果是即使有交易新增,也很难有利润,除非使用“非常手段”,大家都懂的。

 

基于这样的背景,基于与众多大咖的交流和小编数年的经验,小编总结了四个核心点,作为服务商包括支付公司,在现阶段想在线下收单市场继续发展、持续领先的关键。

 

一是产品体验,线下收单经历了几个阶段:

第一阶段POS机办理难,三方支付主要以服务小微商户为主,银行没有资源服务这部分商户,有产品能下机,机器能刷卡就可以。

第二阶段是到产品稳定阶段,刷卡流畅到账稳定的就是好机器。

第三阶段是综合产品体验,注册开通,刷卡体验,硬件稳定,后台管理,商户账单等综合产品体验阶段。

 

很多代理朋友选择产品上都吃过亏,支付公司政策挺好,但机器到家了,发现注册复杂,使用不流畅,系统不稳定,硬件容易损坏,很多问题出来,产品推广非常难。

 

综上,小编有一个观点,支付行业已经由以支付公司主导进入到以商户和服务商为主导的时代,以后,不重视产品、没有产品思维和产品能力的支付公司都没有生存空间,从服务商的角度,重视产品胜于重视政策,选择好产品,选择有产品能力和产品思维的支付公司非常重要。

 

二是市场政策,产品好,政策还要好,那到底什么是好政策?如果为了满足代理和商户的期待,最低费率,最高补贴就是好政策。

 

所以支付公司很会满足服务商的胃口,0.4X结算,0.5终端费率,高激活返现,全部出来。

 

但商业有其自身的规律,最简单的道理就是我100块成本的东西,我卖50,现在可以,因为要商户,但未来不可以,因为要商户的最终目的是要利润;一时可以,因为要交易量,但不能一直这样,因为要交易量的最终目的是要利润。

 

所以后期的调价也好,跳码也好,其实如果我们懂得了一般商业道理,就不难理解,支付公司也要生存,很多人都说割韭菜,小编也愿意报道割韭菜,因为吸引眼球,有新闻性,但其实说到底又很难怨别人,路都是我们自己选的。

 

一次小编和一个武汉的代理朋友聊到过,他也抱怨,说割韭菜真的伤代理,伤客户,他真不想割,但不做割韭菜的产品,下级代理又要低结算、高补贴,他又没办法。

 

有一个营销大师总结的一个观点,我认为非常到位,所有营销的本质上就是利用人性,利用人性的反面,贪婪和虚荣。你想想所有的促销,你想想所有的奢侈品,记住一句话:买的永远没有卖的精,不让自己吃亏的最大法门是不让别人吃亏。

 

所以,到底什么是好政策?我觉得稳定的政策,平衡了支付公司、服务商、商户利益的政策,就是好政策。

顺便总结一下,什么是好产品?产品体验好、政策稳定的基础上价格最低的产品,就是好产品。

 

三是渠道模式,支付行业的渠道模式,没有什么新奇,跟其他所有行业一样,到目前为止,核心是三个。

 

1,直营

所有老牌收单机构,包括很多银行的外包服务商,比如通联、银商都是直营模式,最开始的拉卡拉、随行付,走的也是直营模式,目前我所了解有一些服务商做直营做的也不错,直营的好处是可控、效率高、回报高,直营的难点在于投入高,更难的是管理成本高,队伍难培养、难扩大,而且可能培养到最后都变成自己的竞争对手,所以没有足够的资本、成熟的管理能力和人才培养机制,直营很难做成。

 

2,分销

分销是所有行业也是支付行业最主要的渠道模式,当然也是竞争最为激烈的渠道模式。小编有一个观点,就是所有行业的发展必然走向渠道集中度越来越高,行业前十的渠道商会占有这个行业绝对的市场份额,现在的支付行业,已经初步形成了这样的局面,而且趋势还在加剧,核心大代理因为流量、政策的优势,吸附能力会越来越强。

那么对于后进入支付行业的服务商,或者还没有形成一定规模的服务商,进入分销或者想要通过分销的模式赚钱,就要非常慎重。

 

3,联盟模式

2016年下半年出现的联盟模式,也是大家所说的2.0模式,以某联盟,某合伙人,某伙伴为代表的2.0联盟模式,起量很快,发展确实非常迅猛,至2018年以后,已经有N多联盟出现。联盟模式有一个特点,就是最开始进入联盟的服务商基本都不是分销领域的佼佼者,通常是1.0分销里的中小服务商和业务员,或者是原来基本没有接触过支付行业的小白。最近小编总结了一下可能的原因,第一是两种渠道模式不同的分配机制导致吸引了不同的人,第二可能是业绩好的分销型服务商历史负担重,转型成本高以至于不愿意转型。

 

综上,小编给还想再支付行业继续深耕发展,还想有所作为,但还没找到自己准确位置的服务商的提供几个建议路径,仅供参考:

1,做商户,找到靠谱的支付公司和上级代理,选一个稳定的产品,踏踏实实自己做商户,服务好商户,赚自己的钱,坚持下来每月收入3-5万元是可以达到的。

2,做分销,和之前不同的是,现阶段做分销的门槛其实变高了,一是资本能力,二是渠道分销能力,只要你有这两个能力,依靠与支付公司的合营或者额外分红,在支付行业赚到钱,还是能赚到的。只是小编也有一个困惑,现阶段单独靠一个好的产品和靠谱的政策能否把分销做起来,也是能的,渠道的深度运营,第四点会谈到。

3,做联盟2.0联盟模式确实成就了很多1.0的中小代理和行业小白,小编所认识很多之前做分销只是小业务员或者之前完全对支付没有了解的联盟大咖,1-2年的时间依托联盟平台,交易量从零到几亿到几十亿到上百亿,收益从几万到几十万到上百万的还确实不少,当然无论做什么,核心前提还是选对产品选对平台。

 

四是渠道深耕

以上小编的建议,如果你想自己做直营,自己赚自己的分润,那么认真开发商户,服务好商户就是核心,就是大道。

 

如果你做分销,或者做2.0,无论你现在是多大的代理,无论你现在是多大的盟主,包括支付公司以后想发展,在把产品做好、把政策做好的基础上,渠道深耕能力成为这个行业生存、竞争、取胜的关键。

简单招个代理,把货出掉已经没用了,支付行业的渠道运营进入深水阶段,渠道布局、细分、运营、培育、管理,渠道的业务能力建设、文化体系建设、组织体系建设,进入了关键阶段。

 

总结一句话是:之前支付行业的竞争是支付行业之内的竞争,取决于你在支付行业内的资源和产品能力,之后支付行业的竞争是支付行业之外的,取决于你的渠道、运营、组织、管理和文化能力。


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